Az üzleti modellr?l

Frissítve: 2023. 02. 20.

el kell választani egymástól a gyakorlat és a tervezés szakaszait

Az üzleti modell annak a terve, hogy az adott cég miként hoz létre értéket és teszi azt elérhet?vé a piac számára. A hangsúly az értéken van, nem pedig a bevételen, illetve a kiadáson: fontos a m?ködés pénzügyi vetülete, de a cél nem maga a pénz – az csak eszköz. Senki nem azért vesz repül?jegyet, hogy a repül?társaság bevételét növelje, hanem azért, hogy eljusson a világ valamely távoli pontjára. Az érték tehát a biztonságos / gyors / olcsó / élményteli odajutás. És nem is feltétlenül az utazás: ha valaki megteheti, akkor az eljuttatás szolgáltatásért ad ki pénzt, nem pedig az utazásért. Ez azonnal nyilvánvalóvá válik, ha összehasonlítjuk két olyan légitársaság ajánlatát, melyek közül az egyik egy óra alatt juttatja el az utast a célállomásra, míg a másik két átszállással hét és fél óra alatt. Az az ember, aki az utazásért fizet, ez utóbbit, míg aki az odajutásért fizet, az el?bbi, rövidebb és macera nélküli szolgáltatásért hajlandó pénzt kiadni.

Hirdetés

Value proposition

A hosszú távon jól jövedelmez? üzlet értéket teremt a fogyasztó számára – vagy mennyiségi értelemben (például gyors, tartós vagy olcsó szolgáltatás formájában), vagy min?ségi értelemben (min?ség, egyediség, szépség). Külön cikkben szólunk majd arról, hogy miként lehet egy termék vagy szolgáltatás egyszerre jó, gyors és olcsó. Annyit máris el?rebocsátunk, hogy a közhiedelem szerint a felsorolt három jellemz? közül egyszerre csak kett? lehet igaz – mi azonban azt állítjuk, hogy ez a nézet meghaladott.

Bizonyos piaci termékek vagy szolgáltatások az újszer?ségükben vagy a megszokotthoz képest gyökeresen új megoldások terén jelentenek értéket a felhasználó számára. A videó-streaming szolgáltatás a mozival szemben például elérhet? otthonról (megspórolható az utazás ideje és költsége, a jegyért való sorban állás), és a néz? nincsen a vetítés kezdetének id?pontjához kötve, ráadásul a program igen szabadon választható. (Más kérdés, hogy a mozi hangulatát nehezen adja vissza a kanapén való ücsörgés.)

Más termékek hasonlóak a versenytársak által kínáltakéhoz, csak olcsóbbak vagy gyorsabbak. Ezeket szokás „helyettesít? terméknek” nevezni. Pl. Mankiw könyve szerint a vaj helyettesít? terméke a margarin.

Helyettesít? termék és marketing

Saját szervezetfejleszt? tapasztalatom nyomán pedig a fagylalt helyettesít? terméke a pite. Ügyfelem, egy étteremlánc-vezet? marketingstratégiájának egyik eleme volt, hogy az étteremben mindig elérhet? legyen egy édesség. Kánikulában fagylalt, hidegben viszont a forró pite. A cég így mindig kielégítette a kiadós étkezés végén ébred? édességvágyat, ám ezt költséghatékonyan tudta megtenni – pusztán az id?járási körülményekre odafigyelve.

Stratégiai terv: tanulság a non-profit világából

Egy NGO (nem-kormányzati szerv, azaz alapítvány vagy egyesület) stratégiai terve, annak küldetésnyilatkozata (mission statement) bír esetünkben a legnagyobb magyarázó er?vel: a küldetésnyilatkozat arra a kérdésre ad választ, hogy „miért jó a világnak, hogy létezik az adott alapítvány”. Nos, az érintettek soha nem azt válaszolják erre, hogy azért, mert imádunk beteg gyerekeknek segíteni, sajnáljuk a bántalmazott állatokat vagy szolidaritást vállalunk a származásuk miatt bántalmazott emberekkel. Ezek mind nekik, a benne dolgozóknak jók, de a világnak azért fontos, hogy az adott szervezet létezik, mert tevékenysége nyomán meggyógyulnak a gyerekek, ismét önálló életre lesznek képesek a korábban bántalmazott állatok vagy a társadalom hasznos tagjai lesznek azok a fiatalok, akiket az oktatási rendszer súlyosan diszkriminál.

Az üzleti modell nem maga a termék!

Az üzleti modellt sok vállalkozó a gyakorlatban akkor is összetéveszti a termék vagy a szolgáltatás modelljével, ha elméletben abszolút tisztában van azzal, hogy mi is az.

Tanácsadó munkám során számos start-up rendezvényen vettem részt, mint a szervezetek fejlesztésével megbízott szociálpszichológus. (Az eseményeken olyan, indulás el?tti fázisban lév? cégek versenyeztek, melyeket jellemz?en igen fiatal és tehetséges emberek hoztak létre leginkább valamiféle informatikai-számítógépes probléma megoldását célozva.) Minden esetben ámulva néztem a lelkes fiatalok csoportjait, milyen er?vel ugranak neki magának a programozási feladatnak és mennyire nem akarják figyelembe venni azt a körülményt, hogy er?feszítésük eredményét el is kell adniuk, ismertté kell tenniük, ki kell dolgozniuk annak a rendszerét, hogy miként keresik fel ?ket újabb és újabb vev?-jelöltek.

Azonban nem szabad csíp?b?l elvetnünk a termék fejlesztése közben megszült üzleti modellt. Sokak számára mindössze üres szellemi képzelgés a tervez?asztal fölött ülve kitalálni az üzlet gyakorlatát. Számukra nélkülözhetetlen a gyakorlati tapasztalás, az, hogy a saját kezükkel érezzék a biznisz lüktetését, a fejlesztés közben lássák, mi az, ami jó az eredeti elképzelésükben és min kell változtatniuk.

Tervezés út közben...

Tim Berry The Plan-As-You-Go Business Plan cím? könyve például éppen annak az el?nyeit ecseteli, hogy menet közben... „The plan is useless, but planning is essential.” (egy terv önmagában haszontalan, a tervezés viszont kulcsfontosságú) – írja a könyv 9. oldalán.

Egyetlen dologra kell ügyelni: el kell választani egymástól a gyakorlat és a tervezés szakaszait. Azaz ameddig a vállalkozó nap közben terméket fejleszt és esetleg elad, este vagy hétvégén álljon két lépéssel hátrébb és tekintse át addigi tevékenységét, reflektáljon rá úgy, mintha azt más csinálta volna, és vonja le a következtetéseket. Ezek a következtetések lesznek majd az üzleti modell alapjai.

Hivatkozott irodalom

BERRY, Tim (2008): The Plan-As-You-Go Business Plan Entrepreneur Media Inc., Irvine, CA.

MANKIW, N. Gregory (2011): A közgazdaságtan alapjai. Osiris Kiadó, Budapest.

OSTERWALDER, Alexander – PIGNEUR, Yves Business (2010): Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley, New York.

MIPSZI hírlevél

Kérje a friss cikkeket és szakmai újdonságokat e-mailben.

Feliratkozom