Miért ilyen hangsúlyos a különbség ingatlanközvetít? és ingatlantanácsadó között?

Mert az ingatlanközvetít? megnevezés pont azokra a rossz sztereotípiákra irányítja rá a figyelmet, amit egy új min?ségi elvekkel dolgozó ingatlanos próbál megcáfolni. Az ingatlanközvetít?t egy dörzsölt, seftes embernek képzeljük, aki a csillagokat is lehazudja, csak hogy a legrosszabb lakást is ránk sózza. Az ingatlantanácsadó pedig a valódi igények felmérése után tanácsokat ad, segít, informál, és nem lakásokat tukmál a vev?kre, hanem az egész üzletkötési folyamat közben támogatóként mellettük áll. Én azt remélem, hogy ilyen tudok lenni, s?t, a jó ingatlanostól ezt várom el. Másodsorban a közvetít? szó nem is fedi le azt, amit csinálunk. Én nem közvetítek, nem telefonszámokat továbbítok egyik embert?l a másiknak, hanem érzelmi dolgokat próbálok összehangolni a rációval.

A racionalitást értem, hiszen egy adásvételr?l beszélünk, de hol jönnek a képbe az érzelmek?

Az eladói oldalon. Többnyire. Azt tudni kell, hogy jelenleg befektet?i piacot élünk – értem ezen, hogy a vev?k nem otthonként, hanem pénzügyi termékként tekintenek az ingatlanokra. A vev? – ahogy mondta is – összegeket lát, befektetési lehet?séget, az eladó viszont az eladandó lakásban benne látja a boldog gyerekkorát, megjelennek a szüleihez f?z?d? emlékei, vagy csak a nosztalgia arról az id?r?l, amikor megvette a lakást. És azt gondolja, hogy mindez emeli a vételárat. Jellemz?, hogy ha egy eladó manipulálni akar, akkor az érzelmeir?l kezd beszélni, az emlékeir?l, a lakás vagy a környék szellemiségér?l. Ez a vev?t egy cseppet sem érdekli, befektet?i piacot élünk, a lakás egy pénzügyi termék. A vev? számokat lát, összegeket és négyzetmétereket, és ha manipulálni akar, akkor a fizetési konstrukcióval er?sködik. Egy sikeres üzletkötéshez ezt a két különböz? szemléletet kell összehangolni. Rosszabb esetben, ha mondjuk két domináns személyiségr?l van szó, bemerevednek az álláspontok, és se té, se tova, holott mindkettejük érdeke az adásvétel.

És Ön mit csinál a két t?z között?

Van egy tízb?l tízszer beváló receptem, ami valójában nagyon egyszer?: szerepcserére kérem a feleket. Leülök velük külön-külön, és elkezdjük megbeszélni, vajon mi járhat a másik ember fejében, hogyan gondolkodhat, és hogy hogyan érinti ?t az, ahogy az éppen velem szemben ül? fél viselkedik. Teszem azt, sért?dés van – gyakran megtörténik. Az eladók például sokszor sértésnek veszik, hogy a másik fél nem értékeli az árba belekalkulált boldog gyerekkort. Ilyenkor csak annyit kérdezek: „Biztos, hogy személyesen Önt akarta megsérteni ezzel?” Vagy ha elfajultak a dolgok: „Ön nem lenne ideges, ha meg szeretne venni egy lakást, és az eladó napokra elt?nne, és semmilyen formában nem válaszolna Önnek?”  „Ja, de, de, hát igen” – hangzik ilyenkor a válasz, és máris újra sínen vagyunk. Csak annyit szoktam kérni, hogy tiszteljük meg a másikat, és ne ellenségnek, hanem üzleti partnernek kezeljük, akinek szintén megvannak a nagyon érthet?, emberi szempontjai.

Mennyire jellemz?, hogy nem is a két oldal között, hanem pusztán az eladói oldalon vagy a vev?i oldalon támad vita?

Rengetegszer van ilyen, és ez már nehezebb eset, mint az el?bbiek. Ilyenkor mélyebbre kell ásni az emberi lélekben, vagy egy-egy család történetében. Meghallgatok a felekt?l az ?störténetig visszamen?leg mindent, de tulajdonképpen ez nekem nagyon hasznos, hiszen támpontokat ad a további tárgyalásokhoz. Megtudom, kinek mi a fontos, mit akar elérni, milyen fájdalmai vannak, és ezek alapján már fel lehet vázolni a jó megoldást. Nyilván a válófélben lév?k a legnehezebbek, hiszen a legnagyobb vagyontárgyon kell osztozkodni, és van, hogy szóba sem állnak egymással. Ha már nagyon megy a játszmázás meg a gy?lölködés, én be szoktam dobni, hogy: „Nézze! Most ez egy jó lehet?ség, ragadjuk meg! Ha túl vagyunk ezen az adásvételen, annál kevesebb közös ügye marad a férjével/feleségével!” Többnyire m?ködik. De szintén nehéz a helyzet, ha a szül?, pláne, ha a nagyszül? akar els? lakást vásárolni a gyereknek. Na, itt ránk szakadnak a generációs különbségb?l adódó problémák. A gyerek bulinegyedet akar, az ?sök megbízható környéket, a gyerek trendit, az id?sebbek klasszikusat. Ilyenkor egyébként a szül?knél az el?ny, akik már nagyon sokat láttak-tapasztaltak, és inkább a fiataloknak próbálom elmagyarázni, hogy ne akarjanak 100 négyzetméter álmot megvalósítani 30 négyzetméteren, mert az nem fog sikerülni. Lesz egyszer nagyobb lakásuk is, az élet már csak ilyen, ne aggódjanak.

Boldog házaspárok nem is mennek ölre lakásvételkor?

Ha saját célra vásárolnak, nem. Az, hogy együtt fognak lakni abban a lakásban, gyorsan elsimítja a feszültségeket. Ha viszont befektetésr?l van szó, az más kérdés. Ott már el?kerül, hogy ki hogy bánik a pénzzel, ki az, aki céltudatosabb, el?relátóbb, kinek milyen elképzelései vannak általában az életr?l. De végül – egy-két kivételt?l eltekintve – azt kell, hogy mondjam, mindig a n? dönt! Érdekes, hogy a n?k érzelmesebb hozzáállása letarolja a férfiak racionális elképzeléseit. Ha egyedüli férfi vásárló érkezik, akkor is mindig hoz magával egy n?t, akinek egyértelm?en befolyásoló a véleménye. Jön egy komor üzletember, és mögötte ott egy n?. A n? dönt, a férfi csak meger?síti.

Ha már szóba került a befektetés: mennyit változott a helyzet a gazdasági válság óta? Okosabbak, óvatosabbak lettünk?

Jaj, nem, s?t! Most ott tartunk, hogy az ínséges id?k után újra lehet hitelt felvenni, és ez megmámorosít egy csomó embert, akik megint 20 évre el?re elkezdenek költekezni. Ráadásul a jegybanki alapkamat alacsony, mindenki ingatlanba fektetné a megtakarított pénzecskéjét, ez pedig irreális elvárásokat szül. Az emberek többsége a kis pénzéb?l nagyot akar szakítani, és mohón ráveti magát még a legrosszabb lehet?ségekre is. Ha pedig felhívom a figyelmüket a kockázatokra, támadásnak veszik, ingatlanos ravaszkodásnak. ?k utánanéztek az interneten, ne akarjam megvezetni ?ket. Olyan ez, mint ahogy mostanában mindenki diagnosztizálja magát az internet segítségével otthon, majd elmegy az orvoshoz, és ha az orvos mást mond ahhoz képest, amit a neten olvasott, akkor az orvossal van a baj…

Mi az, amit a munkáján keresztül lát még a magyar társadalom jelenlegi helyzetéb?l?

Egy rettent? szomorú dolgot. Ha az els? beszélgetések alatt kiderül a két félr?l, hogy a másik politikai oldalon állnak, kalap-kabát, már áll is fel az egyikük, és annyi az üzletnek. Ebben az esetben nincs érv, nincs tanácsadói okosság, ami segítene.

Azt egyébként mib?l lehet sejteni, hogy valakib?l komoly ügyfél lesz-e, vagy sem?

Számomra nagyon árulkodó például, hogy pontosan érkezik-e az els? megbeszélésekre, és hogy hogy van felöltözve. Egy szál rövidgatyában ritkán lehet komolyan adásvételr?l tárgyalni – aki így érkezik, az csak tesztelgeti a piacot. Árulkodó mondat az „Ingatlant keresek Budapesten és környékén”. Ez azt jelenti, hogy maga sem tudja, mit keres. De a kedvencem az, mikor arra a kérdésre, hogy „Milyen értékhatárig keressünk?” azt a választ kapom, hogy „Nem pénz kérdése!”. Ugyan már, minden pénz kérdése! Ha valaki jómódú, akkor azért figyel a pénzre, ha kevésbé tehet?s, akkor meg azért. A „Nem pénz kérdése!” válasz azt mutatja, hogy semmiféle valódi szándék nincs az ügyfél mögött, és ilyenkor jobb elengedni egymást.

De nem éli meg kudarcnak, ha nem sikerül elindítani a folyamatot?

Most már nem. Kezd?ként a falat kapartam, amikor például valaki az istennek nem akarta megvenni a lakást, amit ajánlottam, pedig én láttam, hogy tökéletes lenne neki. Ütöttem a vasat, amíg lehetett, és óriási bukásnak éltem meg, ha végül hiába magyaráztam, hiába er?sködtem. Azt gondoltam, velem van a baj. Ma már nem hiszem, de ezt az elengedést k?kemény dolog volt megtanulni. Nehéz volt megérteni, hogy nem dönthetek mások helyett – én csak tanácsot adhatok, amit vagy megfogadnak, vagy nem. Lehet, hogy az általam legjobbnak vélt megoldás más számára mégsem a legjobb, és mindenkit hagyni kell, hogy a saját módján éljen a lehet?ségeivel. Ugyanakkor ez a tudás, amire a szakmám tanított meg, sok más élethelyzetben is megsegített már. Ezért is mondom, hogy ez nem ingatlanközvetítés, hanem valódi, embert próbáló szakma.